Мой путь
Начало
Я родился в Куйбышеве (который сейчас Самара) в семье инженера-программиста и учительницы математики. И первые 6 лет мы там и жили, в стандартной по тем временам двухкомнатной коммуналке. Однажды, когда мне было лет 5, я был дома один (не пугайтесь, в далёких 70-х это было нормально), а когда родители вернулись с работы, они обнаружили меня… стоящим в углу.
Естественно, было некому меня туда поставить. Я сам. Я это даже объяснил. Не помню уже, что я сделал не так, но это было что-то незначительное. Мама тогда объяснила мне, что если никто не наказывает, то это значит, что ничего страшного не произошло. А если и произошло, то надо не стоять в углу, а действовать и исправлять ошибку.
Правда «действовать» запомнилось не сразу правильно. 🙈 😁
В 1978-м мы папу позвали работать на АвтоВАЗ и через год мы переехали в Тольятти. Там я пошёл в школу и, собственно там и прошло всё моё «сознательное» детство. Оно было стандартным для всех, рождённых в СССР пацанов. 😊 Жевачка из гудрона, фейерверки из строительных патронов, прятки по недостроенным пятиэтажкам, кукуруза с колхозных полей, казаки-разбойники, брызгалки из бутылок от «Белизны»...
А основным увлечением был футбол. Мы играли практически каждый день. А к 4-му классу стали играть даже зимой. Даже в новогоднюю ночь однажды. 🤪 И была у меня тогда большая мечта…
...Настоящий кожаный футбольный мяч.
Такой, знаете, белый с черным и… круглый. ⚽️ Ну просто у нас с братом был коричневый со шнуровкой, и он был «яйцом» и отскакивал совершенно непредсказуемо. Но позволить себе купить «настоящий» мяч тогда могли далеко не все. От слова «единицы». Во дворе он и был, собственно, один на всех.
Нет, мы не бедствовали, но сами посудите - мама перешивала мне одежду из папиных вещей, а младший брат её за мной донашивал. А тут какой-то мяч… Который стоит как треть велосипеда. Про велосипед вообще молчу… 🙈 Мы были обычной семьёй и не могли себе позволить, короче. А мечта прямо свербила…
И вот однажды, когда я в магазине увидел лежащий на полу чей-то кошелёк, я, недолго думая, поднял его и быстро вышел из магазина. Было очень стыдно.
Прямо очень. Но мяч хотелось всё же больше. Однако стыдно было настолько, что домой я деньги из кошелька понести не решился и решил спрятать кошелёк под ёлкой, занесённой снегом… Ну а следующий день кошелька там уже не было.
Но вот запомнилось не то, что «мои» деньги пропали, а то, что угрызения совести остались надолго...
То время было вообще насыщенным разными испытаниями мира на прочность. 😁
Там был и сплав на деревянных скамейках по затопленному котловану, и 2-километровое путешествие под землёй по канализационным тоннелям под городом в соседний район, и «царь горы»: стенка на стенку с остро заточенными деревянными мечами толпой человек в 100, и прогулки по крышам 9-этажек…
Но было и полезное. Сначала я пошёл с другом в секцию велоспорта. Правда, дело было зимой и весь спорт заключался в подготовке к сезону. Зима прошла в усиленных тренировках на велотренажёрах, а к весне я оказался в числе трёх лучших. А это значило, что я мог выбрать себе велосипед третьим из всей группы. И первым – в своём росте. А мой друг был полноват, и первым ему быть было сложно… Велик ему достался очень так себе, и он решил бросить занятия. А я.. я – тоже. За компанию.
А ведь к тому моменту по показателям шёл на 2-й юношеский разряд. И бросил…
Потом ситуация с точностью повторилась с секцией самбо. Тоже 2-й юношеский, поездки на соревнования за район и город. Но у друга опять не получалось, и… мы бросили… опять вместе.
Вот тогда, после самбо я как-то вдруг понял, что…
Жить за компанию никуда не годится и жить надо своими целями и своей жизнью
В 6-м классе мы всё так же с другом пошли поступать в Школу Юнг от Нахимовского военно-морского училища. Он не поступил. Я же, учитывая мой предыдущий опыт, решил не «сливать» мои желания «за компанию» и стал ходить туда один. Интересно, но в тот год и Школу Юнг и 6-й класс школы я закончил круглым отличником. Когда я успевал делать уроки, заниматься спортом и ещё и гулять с друзьями – я до сих пор не понимаю. Стало понятно, что...
Время у нас всегда есть на всё, что хочешь. На то, чего действительно хочешь
С деньгами, кстати, это тоже работает и через 20 лет это сработало, когда я покупал квартиру.
По окончании 6-го класса нам объявили, что наш класс расформировывают, а лучший друг и вовсе с родителями переехал в другой город. Так что осенью я попал уже в новый 7-А класс. Я, правда быстро со всеми сдружился, а два моих новых одноклассника зазвали меня в секцию гребли на каноэ. Тренер, правда, сказал, что 72-й год рождения уже не набирают и что возьмёт меня только при условии, что я буду «пахать как вол». Пффф, какие вопросы! 😁
Так я попал в СДЮШОР – в школу олимпийского резерва!!! Это было по-настоящему круто. Я действительно выкладывался на 200% и за год я сдал на 3-й «взрослый» разряд. Мне очень нравилось, и я хотел заниматься этим и дальше. Мне предстояло подтвердить разряд в следующем году, и виделись новые перспективы.
Как-то осенью мы с отцом собрались навестить моего брата в профилактории, который находился за городом, и доехать туда можно было на автобусе, который ходил только раз в час. Времени было с запасом, но проходя мимо магазина, мы увидели, что привезли дефицитную в то время прибалтийскую жевачку.
Мы решили, что это будет отличным гостинцем брату, отстояли очередь и в результате могли уже опоздать на автобус… Мы ускорились. До автобуса оставалось метров 30, и мне показалось, что он собирался уже отъезжать. Я решил добежать и задержать его, чтобы дождаться отца, который немного отстал.
Я бегу к автобусу - вот он, совсем рядом, осталось только перебежать дорогу... А у обочины припаркован грузовик. Я устремляюсь к автобусу, выбегаю из-за грузовика и вижу, что на меня едет машина. А на дороге - укатанный снег, по сути - чистый лёд. Я понимаю, что машина точно не успеет остановиться. Между нами пара метров и мне нужно срочно что-то делать… Этот момент я помню, как сейчас. Время остановилось.
Я за доли секунды прикинул: если продолжать бежать, то я не успею перебежать, и машина собьет меня, если пытаться остановиться, то я поскользнусь на льду и машина проедет по мне… Оставался вариант использовать инерцию, сгруппироваться и прыгнуть на капот машины... Мне не хватило буквально пары сантиметров - я сгруппировался и запрыгнул на капот, но зацепил бедром чуть выше колена об угол капота.
Как итог: перелом бедра, мы не попали к брату, а мне из-за травмы и отставания от группы пришлось бросить занятия греблей… Зато в больнице у меня была жевачка. Апельсиновая. 😁
Вообще, важно постоянно помнить о том, что сейчас важнее. Ведь даже если всё просчитал, не всегда получится так, как задумывалось. Конечно, своевременный расчёт помогает минимизировать последствия, но напрасный риск всегда неоправдан, своя жизнь важнее, чем сиюминутные желания.
Сейчас, когда я сам начинаю чем-то заниматься, я всегда прикидываю план - несколько шагов вперёд и концентрируюсь на приоритетной задаче. И помогаю своим клиентам в этом. Это помогает уменьшить риски и ускорить достижение цели.
Но у этой травмы был интересный бонус…
В нашем дворе, как и, пожалуй, в каждом был свой «авторитет» со своей бандой. Не то, чтобы мы с ним сильно враждовали, но и дружить не дружили. После того, как мне сняли гипс я пошёл восстанавливать ногу не как все - на ЛФК, а сразу в военно-патриотический клуб «Эдельвейс». Рукопашный бой, прыжки с парашютом, все дела…
А по вечерам мы с братом ходили к школе заниматься на турниках. Там я вдали от посторонних глаз учил брата тому, чему научился в «Эдельвейсе» и сам тренировал шпагат, отрабатывал удары…
Ну и как-то вечером я отрабатывал «вертушку», прыгал, вобщем, как Ван Дам, а когда закончил, увидел, что тот «авторитет» со своей компанией приближаются к площадке. Я слегка напрягся, не зная, во что выльется наша вечерняя встреча на пустынной школьной площадке… но они прошли мимо, лишь пристально разглядывая нас с братом.
А на следующий день, когда я возвращался домой из школы я встретил их у подъезда, они подошли, поздоровались и начали интересоваться у меня, где и чем я занимаюсь, как давно, что это за клуб. Наглядный пример оказался заразителен. 😊 И, надо сказать, что конфликтные ситуации у нас с ними после этого уже не повторялись. 😉
Я тогда учился в 8-м классе, для некоторых он был выпускным, и школы проводили по многим предметам олимпиады для определения уровня знаний учащихся. Поскольку я был одним из лучших учеников почти по всем предметам, меня хотели заявить учителя по четырём предметам: математике, физике, химии и английскому.
Совместить все сразу было никак, да и желания у меня не было, и я отказался от участия в олимпиаде по химии. Учительница за это на меня обиделась, и когда выставлялась оценка за год, она поставила «4» со словами: «И что, что у тебя по журналу выходит твёрдая «пятёрка» - ты же знаешь, что не знаешь на пять». 😊
Вообще, когда ты бываешь собой и поступаешь, как считаешь нужным для себя, нравится это не всем. 😊
…А единственное знание из курса химии, которое пригодилось в жизни - это как переливать жидкости из бутылки в бутылку, не проливая. 😁
После школы - спасибо моим родителям - я мог сам выбрать, в какой институт поступать, и я поступил в Питерский Политех в спецгруппу от АвтоВАЗа. И после 2-го курса наша группа получила от завода 2 путёвки на стажировку на завод BOSCH в Германию на 3 месяца.
Это в 1991 году, когда по заграницам ещё совсем никто не ездил. Это было что-то из ряда вон выходящее - студент 2-го курса и уже в Германии!
Выбирали по успеваемости, и я точно должен был ехать. Я уже паковал чемоданы, как вдруг в последний момент узнал, что не еду. Причём отправили одногруппника, которого вообще не было в списке кандидатов. Просто он вовремя подсуетился и пересдал один из предметов с тройки на отлично...
То есть не важно, что сначала было «на тройку», важно, какой результат будет в итоге. И никогда не поздно улучшить то, что было на тройку. И никогда не надо расслабляться и почивать на лаврах. 😊
Но, видимо, если чего-то очень хочешь, то Вселенная тебе помогает. 😊 Я всё-таки поехал в Германию. И не на пару месяцев, а на целый год. И вот как это получилось.
Я давно хотел создать новую, рамную модель автомобиля для АвтоВАЗа. Для этого нужен был компьютер, которого в общаге ни у кого не было, и мы с приятелем пошли к декану просить разрешения работать на компьютерах кафедры.
Когда же мы пришли к декану и рассказали о своей просьбе, он похвалил нас за идею и инициативность и сказал, что распорядится, чтобы нам выделили компьютерное время… а потом спросил, не хотим ли мы съездить поучиться на годик в Германию?
Сказать, что это было неожиданно для нас обоих - значит не сказать ничего. Мы от радости и неожиданности чуть не подпрыгнули. В общем, через год я уехал по немецкой программе обмена студентами учиться на целый год в Германию. Это была просто фантастика! 🕺 🥳
Вот так вот: действуй, и что-нибудь где-нибудь точно «выстрелит»
Про тот год в Германии в 1992 году можно рассказывать бесконечно. Мы объездили все окрестности на горных велосипедах, всю Германию на машине и поездах, съездили в Париж… Стипендию нам платили более, чем достойную.
Некоторые наиболее экономные за год скопили на машину или даже квартиру - тогда квартиры так стоили. У меня же к моменту, когда надо было уезжать, из денег остались только… воспоминания о них. 😊 Правда не только о них… 😉
За тот год я не только стал свободно общаться на немецком, но и познакомился с множеством интересных немцев и иностранцев, что позволило мне с лёгкостью получить работу на летние каникулы на заводе. И там меня ждало ещё одно открытие…
Работа, которую мне поручили, была не слишком интеллектуальная, но сложной физически она тоже не была. Я же, будучи темпераментным и нетерпеливым, делал 8-часовую норму за 4-5 часов. Но так продолжалось недолго.
Через пару дней ко мне подошли 2 немца и сказали, чтобы я так не спешил. Что норма-есть норма, и придумана она не случайно – если делать всё слишком быстро, то увеличивается риск травм и ошибок. И что они категорически против пересмотра норм из-за какого-то шустрого русского. 😁 Пришлось учиться работать медленно… 🙈
Да, не всё то хорошо, что быстро и качественно. У кого-то свой ритм… 🤷♂
Кстати, не так давно узнал, что тот год, когда я учился в Германии – 1992-й – считается годом рождения интернета в широком смысле слова. Правда, мне это показалось странным, потому что уже тогда я интернетом пользовался вовсю. Но в России он действительно только зарождался, и я задумал сделать аналог немецкого почтового сервиса post.de но для России, и домен был логично выбран mail.ru.
И он был свободен. Но я почему-то даже не зарегистрировал его. В общем, думал я слишком долго: в сентябре 1997-го года была основана компания Mail.Ru, которую все знают.
Сами понимаете, что я при этом почувствовал… Теперь регистрирую домены сразу, когда приходят идеи. 😁
В общем, тормозить при принятии решений – это ОЧЕНЬ дорого 🙈😊
Вернувшись в Россию в 1993-м, я страну не узнал: за год, что меня не было, дважды меняли деньги, а бабушки, торговавшие у метро спичками, туалетной бумагой и Пепси местного разлива сменились ларьками с кока-колой, жевачкой и прочими адидасами. А на улицах появились тонированные иномарки… Начинались «лихие 90-е»…
Я очень долго пытался понять, куда все бегут и из чего делают деньги. Ядрёный замес советского воспитания и немецкого обучения никак не принимал новую действительность. Я попытался перепродавать разную фигню. Но потерянное чувство страны и её реальности привели всё это к тому, что меня «кинули» торгаши на рынке.
Я продолжал пытаться, но меня снова позвали учиться в Германию, и я с облегчением согласился. 😊 Хотя сейчас бы поступил иначе…
На самом деле, я уже находясь тогда в Германии, понял, что
Всегда надо идти до конца и развиваться там, где планируешь жить и в том, в чём хотел бы преуспеть…
По возвращении в Россию я сразу нашёл себе работу, и поработав с год-полтора в продажах и поняв, что молодость уходит зря 😊, я решил открыть свой бизнес.
Я снял двухкомнатную квартиру, и в одной комнате устроил офис, где мы с двумя моими партнёрами пытались продавать всё, что плохо прибито… 🙃Запчасти для грузовиков, бумага для офисов, картриджи для принтеров, промышленная и бытовая краска из Финляндии… Нам нравилось считать себя бизнесменами… 😁
Но прибыли не было, и когда все деньги закончились, я снова устроился на работу. Надо же было оплачивать аренду «офиса» 🙈 А мои партнёры решили воспользоваться моим отсутствием и увели бизнес. Ну это ж 90-е были 😁 И расстаться по-хорошему не получилось, потому что им было стыдно мне в глаза глядеть. Были бы просто партнёры – обсудили бы конструктивно. А тут – стыд и обиды.
Правда спокойно я работать на наёмной работе не мог и в 1997-м году опять организовал свой бизнес по продаже и укладке напольных покрытий. Этот бизнес был почти сразу успешным. Я даже купил себе машину и сотовый телефон. 😎 📱
Но пришёл 98-й, а вместе с ним и дефолт... Тогда закрывались все компании всех, кого я знал. Людей везде сокращали. Это было время, когда ген. директора и предприниматели искали себе работу. Любую. Я тоже стал искать.
Но, как ни странно для той ситуации, я в течение месяца получил сразу 4 предложения от серьёзных компаний. Моя квалификация топ-менеджера в продажах и знания немецкого с английским языком были всё так же востребованы. Я выбирал, куда пойти, когда остальные боялись потерять то, что есть.
Папа любил говорить мне в детстве:
В детстве это звучало как считалочка. 😊 Но вот тут прямо прочувствовал…
Большой бизнес
Выбрал я тогда немецкую компанию, которая, похоже, не знала про наш кризис, и решила открыть представительство в России именно в 1998-м году. И в начале 99-го я стал генеральным директором представительства немецкой фирмы в России.
Первый год я жил и работал в Чехии – нужно было пройти обучение и подготовить маркетинговые материалы для выхода компании на российский рынок. Само пребывание в Чехии – это отдельный и очень забавный эпизод.
Красивая страна с вкусным пивом, недорогой и качественной едой… и очень странным народом. То есть народ-то хороший, но отношение к русским у них странное. По крайней мере, тогда было.
Но был один сильнейший инсайт, когда мой чешский куратор – лучший эксперт в стране и самый высокооплачиваемый консультант в чешском представительстве – вдруг однажды во время обеда предложил мне поиграть после обеда в сквош… (что-то вроде тенниса, если кто не знает).
Прямо посреди рабочего дня. Это было так необычно для меня тогдашнего. Мы, конечно, не афишировали, но нас не наказывали не потому что не знали, а потому, что наша с моим куратором эффективность от этого не страдала. Я бы даже сказал совсем наоборот. Мы тогда успевали больше и делали это лучше.
Правда, применить это у меня в российском офисе было пока невозможно – ни клиентов, ни команды, ни настроенных процессов ещё не было. Вернувшись в Россию, я вплотную занялся всем этим.
Первым на очереди был набор команды. Кандидатов было много, но прошло немало времени, пока я понял, что мне придётся выбирать между знанием немецкого и техническим складом ума – на собеседование приходили либо филологи без понятия в технике, либо технари, говорящие по-немецки только со словарём… Брал разных сотрудников, пробовал настроить работу. Но работать приходилось пока только самому.
И про клиентов забывать было нельзя, и я мотался на встречи-презентации на машине по разным городам. После одной такой поездки, которая длилась 10 дней и составила 7 000 км я был таким уставшим, что по дороге Москва-Петербург заснул за рулём…
Всё обошлось, но было страшно.
Вернулся домой я совершенно обессиленным и несколько дней просто приходил в себя… Генеральный директор, блин...
Когда же я снова смог нормально мыслить, я взял ручку и блокнот, проанализировал весь свой опыт топ-менеджмента и выявил 5 ключевых действий, которые мне необходимо было сделать, чтобы покончить с этой жизнью на колёсах.
Я решил на время прекратить ездить по клиентам и качественно подобрать команду под себя. И не делать больше вообще ничего – пусть я потеряю пару месяцев, – зато потом смогу быстро наверстать и ускориться.
Я начал искать и набирать людей по-новому. И уже через 3 месяца после этого у меня появилась куча свободного времени. Я наконец-то осуществил свою давнюю мечту: начал осваивать горные лыжи.
Я по 5 дней в неделю пропадал на горнолыжных курортах, а в бизнесе моя команда не только успешно закрыла пару проектов, но и нашла 3 новых больших проекта, что увеличило мой доход почти втрое.
Но что самое интересное и важное для меня – сотрудники были настолько самомотивированы, что уговаривать их работать или поехать к клиенту не было никакой необходимости.
При этом надо знать немецкий менталитет – оклад повысить мне никто не дал, - и вся система мотивации была мною выстроена так, чтобы мотивировать без увеличения окладов и прочих «соцпакетов» сотрудникам. 😉
Кстати, на примере обучения горным лыжам, я для себя зафиксировал ещё один очень важный момент:
От личности тренера, от его жизнелюбия и энергии очень сильно зависит не столько результат учеников, сколько их желание продолжать
В моём случае — продолжать заниматься этим спортом. Ис этим тренером, разумеется. 😊 В бизнесе это касается руководителя и его подчинённых – абсолютно та же история.
А вот уже из этого желания продолжать и рождаются результаты. То есть именно тогда я понял, что
Нет, не пугайтесь – не процесс как самоцель, а наслаждение процессом. Именно если процессом наслаждаешься, получается увлечься делом и результаты тогда приходят сами собой. К тому же наслаждение результатами слишком мимолётно. 😉
Вскоре я познакомился с моей будущей супругой. Ну как познакомился – она уже работала у меня в компании. 😊 А через год мы решили пожениться. Но моему немецкому шефу это почему-то не понравилось. 🤷♂️😁
Об этом эпизоде можно много рассказывать, но в итоге мне был поставлен ультиматум: либо карьера гендиректора в процветающем (построенном мною же) представительстве, либо женитьба. Но выбора мне делать было не нужно – я не сомневался ни секунды в своём решении. Мы поженились.
А пока мы были в Испании в свадебном путешествии, немцы нас втихаря уволили. Было обидно, конечно, но мы о своём выборе не пожалели.
К тому же, для меня никогда не было проблемой найти работу. Я стал директором представительства польской фирмы в Санкт-Петербурге. И если до этого момента я сам строил команды под себя и свои задачи, то на новом месте мне досталась готовая, состоявшаяся команда успешных продажников, которыми мне предстояло руководить.
Причём в отрасли, в которой я пока не разбирался совершенно. Это был вызов, с которым я справился, перевыполнил план года и даже заслужил звание регионального директора года. Но запомнилось мне другое.
Кроме всего прочего, мне была поставлена задача первым из всех представительств в Мире создать шоурум с действующим вентиляционным оборудованием. Прямо в офисе.
То есть нужно было не просто сделать по шаблону, как это принято в больших компаниях, а создать этот шаблон для остальных. Ответственность, однако.
В общем, через 2 месяца шоурум был готов, и на открытие приехал президент компании из Польши с директорами других представительств. Мы пили «Дом Периньон», говорили тосты… и тут президент компании отводит меня в сторону и таким заговорщицки тихим голосом говорит: «Я знаю, что, если я тебя попрошу, ты покажешь мне кучу «косяков» строителей… Но я тебе скажу вот что: я этих проблем не вижу. Всё сделано просто идеально!»
Он как в воду глядел: ведь ещё за день до открытия я заставлял строителей переделывать массу чего, и кое-что они так и не успели сделать…
Лучший опыт
Через пару лет меня позвали партнёром и вице-президентом по коммерческим вопросам в большую группу компаний. Моей задачей было создать и развить 2 бренда с нуля. 😊
Собственно, когда я пришёл в команду, она представляла собой карикатуру на отдел продаж – с газетами по утрам и долгие обсуждения игр «Зенита» и прочих футбольных команд, с послеобеденным сном на рабочем месте... Прикольно выглядело, короче. 🤦♂️ Само собой, результатов такой отдел продаж не давал. Да и не хотел, собственно.
Первое, что я сделал – это избавился от тех, кто работать не собирался. Осталось 2 человека из 6. Параллельно я посчитал финансовую составляющую существующей системы мотивации и выяснил, что на оплату окладов и бонусов сотрудников отдела продаж уходит 8% от оборота. Это было совсем не мало, но почему-то совершенно не работало. И это надо было изменить.
Через месяц я ввёл новую систему продаж с новой системой мотивации. Она была дешевле для компании – только 6% от оборота и выгоднее для сотрудников. Уже очень скоро один сотрудник купил себе новёхонький Volkswagen Passat CC. Из салона. За наличные. С одной зарплаты. Точнее — с бонуса от продажи одного проекта.
Другой – внёс 30% за квартиру и оформил ипотеку.
Я быстро набрал новую команду и уже через полгода у меня уже был мощный коллектив продавцов, ставших костяком наших новых двух брендов, надёжной опорой и поддержкой моей идеологии.
Глядя на такую команду, у меня было ощущение, что в команду можно встроить любого подходящего по квалификациям сотрудника.
И был такой сотрудник. Отличный парень. Реально отличный: трудолюбивый, лояльный, умный, честный, амбициозный, динамичный. Всё в порядке. Но у него почему-то никак не получались продажи нашего оборудования. Ну вот не его это было. С ним пришлось расстаться.
Недавно он написал мне и поблагодарил меня за всё, чему у меня научился. Сейчас он – успешный коммерческий директор. То, чем занимаешься должно откликаться внутри. Если этого не произошло, то это просто «не твоё».
И тогда расставаться надо быстро – незачем мучать друг друга. Не надо играть чужих ролей
К тому же, чаще всего это ведёт к положительным изменениям для обеих сторон.
Иногда, кстати, надо увольнять и ключевых сотрудников. А это не всегда просто…
Мой второй партнёр снимал офис рядом с нашим московским подразделением и не мог удержаться от вмешательства в работу представительства. Моя подчинённая директор московского представительства со временем «выбрала» себе руководителя, который спрашивает меньше. А это не про меня. 😎
И когда пришло время спросить с неё за невыполнение распоряжений, она по привычке спряталась за спину моего партнёра. Нужно было её уволить, а партнёр возражал. Сильно. То есть буквально заблокировал это решение. И подразделение стало жить своей жизнью. А точнее умирать своей смертью. Поскольку управление партнёра управлением назвать было сложно.
Забегая вперёд, скажу, что это подразделение было закрыто раньше остальных, а ту сотрудницу сам тот партнёр в результате и уволил. Только через год после того, как этот наш конфликт заставил меня продать долю в компании и уйти.
Короче, нельзя доверять найм ключевых и управление ключевыми сотрудниками никому. Даже партнёрам. Это тот случай, когда экономия вашего личного времени может обернуться боком: вроде бы, делегировать партнёру логично – ведь он заинтересован в результате. А вы, делегируя, освобождаете себя от рутинных процессов, занимаетесь стратегическим планированием и т.д. и т.п.,
ключевые сотрудники – это и есть ваш стратегический ресурс, и именно они должны быть с вами лично очень хорошо совместимы. Вами управляемы и вам понятны
Совместимым, кстати, должны быть и клиенты, и подрядчики на внедрение системы в компании, и сами системы, собственно. Как-то нашему президенту группы компаний, продали идею внедрения одной общей компьютерной системы, которая заменит собой все системы в компании – от продаж до бухгалтерии.
Само по себе это очень хорошо, но предлагаемый нам конкретно тогда вариант был мягко говоря откровенно «кривым». Я всячески отговаривал партнёра от принятия этого решения, …но сдался, когда понял, что моё сопротивление может начать выглядеть в его глазах саботажем. Ведь компания на 90% принадлежала ему, так что... хозяин-барин. Хочет, значит будем делать всё, чтобы реализовать.
Но так думал не весь коллектив. К сожалению. Половина компании была не готова. Даже небольшие изменения проходили «со скрипом» - чего уж говорить о длительном внедрении сложной системы.
«Быстро, дёшево, качественно –что-то одно из трёх надо зачеркнуть» 😊
Обычно этого хватает. Но в нашем случае предложение было настолько неприлично дёшево, что сначала пришлось зачеркнуть «быстро», потом поняли, что «качественно» тоже под вопросом. А в итоге получилось ещё и совсем не дёшево.
Вместо запланированных 1,5 млн. рублей и 6 месяцев, внедрение продлилось 7 лет (ЛЕТ, Карл!!!) и стоило 11 млн. ОДИННАДЦАТЬ!!! Но и это было бы хоть что-то… Но ведь нет – в итоге пришлось вернуться к тому решению, которое внедрил я за пару месяцев практически бесплатно и 10 лет назад.
А в довесок - компания потеряла ещё и команду: такой напряг с внедрением оттолкнул нормальных сотрудников – все, кто мог с лёгкостью найти себе работу, просто разбежались. А остались… те, кто остались. ;)
Выводов тут может быть несколько, но, как минимум,
если уж решил внедрять нечто сложное, убедись, что команда тебя поддержит.
А для этого нужно как минимум быть уверенным, что у тебя есть идеология, ты следуешь ей постоянно, доносишь её до команды и команда её понимает и принимает.
Именно идеология является тем ядром, которое позволяет выращивать мощные коллективы,
делать прорывы на рынках и создавать новые рынки. Собственно, именно идеология позволяет масштабировать бизнес, освобождая собственника и топ-менеджеров из рутины и «поднимая» их над процессами. Делает собственника или руководителя стратегом и носителем идеологии. Уникальным и любимым.
Мне лично это помогало с тех пор, как я впервые понял, как это работает. Сначала я смог вырваться из рутины и заняться любимыми видами спорта, а затем я смог с лёгкостью это повторить во всех своих последующих компаниях и собственных проектах.
Этому способствовало ещё и то, что, будучи вице-президентом группы компаний я невольно был вынужден иметь дело с юристом нашей компании :) А юристы любят всё оформлять официально. Должностные инструкции были одним из этих «всё». Я убил уйму времени на согласования всех формулировок, уточнения всех нюансов письменных инструкций, на ознакомление с этими инструкциями всех моих сотрудников. Но оказалось, что…
Для меня это было открытием. Я не любитель бумаготворчества и думал, что в этом моё упущение. Сначала я даже обрадовался, полагая, что юрист компании поможет мне усилить мои недостающие качества и тем самым я смогу усилить всю свою систему.
И что вы думаете? За 5 лет работы в компании ни одна инструкция ни разу не пригодилась. Да за весь свой более, чем 20-летний опыт работы я ни разу не помню, чтобы бумажные инструкции пригодились.
Как-то так случилось, что я строил все свои команды и системы интуитивно так, что любой процесс логически вытекал из предпосылок и органично вписывался в общую идеологию. Слишком витиевато, наверное… Поясню.
Я где-то вычитал, как в Японии обустраивают парки и скверы. Они сначала засеивают всю площадь травой, затем какое-то время парк стоит сам по себе, и люди ходят по траве, вытаптывая тропинки там, где им удобнее ходить. И вот только после того, как в парке появляются эти тропинки, администрация прокладывает в этих местах дорожки, ставит на них скамейки, освещение и т.п.
И тогда никто не вытаптывает новых тропинок по газонам. Парк – красивый, все довольны. Посетители парка – тем, что тропинки ровно там, где они удобны, администрация – тем, что все тропинки востребованы, свет не тратится зря и никто не вытаптывает газоны.
Так вот, бумажные инструкции не работают именно поэтому. Они нужны только чтобы уволить сотрудника по статье. А чтобы процессы работали, нужно настроить их так, чтобы они были логичными и удобными для всей команды.
Кстати, удобство процессов работает не только внутри компании. Как я писал уже, мне пришлось уйти и расстаться с той своей командой мечты. Возникли разногласия с одним из партнёров – как раз из-за ключевых сотрудников, - и решить эти разногласия нам троим тогда не удалось.
Тогда я продал свою долю в бизнесе и ушёл управлять созданной для жены компанией по производству электронных сигарет под своим брендом в Китае. За 3 месяца я уже занимал около 60% рынка Петербурга, и это было как-то слишком легко.
Одним из первых моих клиентов была крупнейшая в Питере и по всей стране сеть премиальных магазинов. Я сразу начал пробовать пробиться на встречу с ними, но общение было в русле «У нас сейчас совещание», «Я уезжаю в командировку», «Сейчас конец месяца и нам не до этого» и однажды: «Мы через неделю будем совещаться и принимать решение, будем ли вообще работать с подобным товаром»…
Я понял, что это – последняя возможность и предложил: «Давайте поступим так: вы мне даёте адрес любого из ваших магазинов, я завожу туда свой товар – абсолютно бесплатно для вас. Через неделю у вас будет уже информация, насколько хорошо это продаётся. И вы сможете на её основании принять взвешенное решение».
Да, мыслить надо смелее, предлагая то, от чего сложно отказаться
Повисла небольшая пауза, затем менеджер сказала подождать мне пару минут. А когда она вернулась к телефону, она спросила: «Когда вы можете подъехать?». Через час я уже сидел у них в офисе с образцами продукции и прайс-листом.
Встреча прошла успешно. Когда мы уже пожали друг другу руки, владельцы компании спросили меня, чем я ещё занимаюсь, кроме этого бизнеса. Я рассказал им коротко про свой предыдущий опыт. На что услышал, что, мол, так и подумали: мол, сразу видно серьёзный подход и что все, кто приходил к ним с подобной продукцией до этого не вызывали доверия и не производили впечатление серьёзных партнёров…
Количество конкурентов на рынке и «занятость» ниши вообще ничего не значат!
В моём случае, оказалось, что я был единственным из их поставщиков, кто системно подходит к бизнесу. И это было решающим фактором при выборе меня, как эксклюзивного поставщика.
Через 2 дня мой товар стоял во всех 35 их Петербургских магазинах. А через год моя доля на питерском рынке была уже около 90%. Потихоньку подключалась Москва и регионы, обороты быстро росли.
Но в этот момент я допустил серьёзную ошибку.
Компания, в которой меньше 3 ключевых сотрудников совершенно не масштабируется без участия самого предпринимателя и его идеологии. А моя компания росла, и в ней был только один ключевой сотрудник – исполнительный директор. Я был нужен для развития, но я отвлёкся на стратегию и развитие отношений с китайскими партнёрами.
Когда я заметил, что ошибся, было чуть ли не слишком поздно. Мне огромных усилий стоило вернуть компанию в нормальное состояние.
И через полгода, к декабрю 2012-го года я чувствовал себя как никогда успешным. И я бы и сейчас занимался этим бизнесом, если бы не принятый в декабре 2012 года в срочном порядке закон, запрещающий производство и продажу всего, что хотя бы отдалённо напоминает сигарету и является пропагандой курения. Тогда все мои клиенты в экстренном порядке в течение 3 месяцев вернули мне всю продукцию, которая была им отгружена на реализацию.
Я остался с долгами перед инвесторами и с кучей товара на складе. Да не страшно, в общем-то… Если бы инвесторы не передумали быть инвесторами и не потребовали от меня возврата всей суммы их инвестиций. Ну это был, конечно, удар ниже пояса…
Возвращать было не с чего… Тогда мне пришлось продать квартиру, чтобы расплатиться. Я закрыл тот бизнес, расплатился с инвесторами-кредиторами и переехал в Москву с семьёй, где меня позвали партнёром поднимать умирающий бренд вентиляции. Через полгода команда была набрана и обучена.
Вскоре для управления ею мне уже требовалось не больше 1 часа в неделю…
Заодно, в Москве я решил возродить тренинговую компанию, но уже в онлайн: обучая тех, кто сам хочет развиваться в переговорах и продажах. Было потрачено около года и кучу денег на сайт, рекламу, команду… Пока я не понял, что менеджеры по продажам, выходя из офисов не ищут, как улучшить свои навыки продажника или переговорщика. От слова «совсем».
Я попытался менять темы и ниши в поисках точки касания с «моими» потенциальными клиентами: я вёл 2 потока самодисциплины, был спикером программы Старт2, учил начинающих предпринимателей выбирать тему и нишу, управлять временем и приоритетами, строить инфобизнес…
..И постоянно учился сам. Собирал и собирал полезную информацию… пока не закончилось место на компьютере и всех внешних дисках 😁
На одном из обучений, бонусом к VIP-участию был билет на офлайн-мероприятие, планировавшееся на конец 2016 года. За всей кутерьмой я про него совсем забыл. Это был мастермайнд, и для меня он оказался решающим – мы с другими предпринимателями делились своими достижениями и проблемами, «накидывали» друг другу идеи, как решить ту или иную проблему.
Я вдруг увидел то, что лежало всё время у меня прямо перед глазами. Что моя основная компетенция – это систематизация бизнеса, подбор и настройка работы команд и бизнес-процессов. И как только задал вопрос нескольким предпринимателям, интересно ли было бы им поработать со мной в этом направлении, как моментально ко мне в индивидуальный коучинг попросились 2 инфобизнесмена. А ещё через 3 недели клиентов было уже 6. В январе я продал персональный коучинг на 630 000 рублей, при этом 430 000 из них были уже предоплачены…
При том, что это был только тест. Тут я продавал себя как эксперта по систематизации, выстраивании бизнес-процессов и отношений в команде. Заработал в результате 510 т.р., поскольку не всем моим клиентам было нужно всё, что я предлагал в программе. В результате этой работы я пересмотрел программу, чтобы она была более понятная и комфортная для внедрения для моих клиентов.
Как следствие, я понял, что технология интересная. Я посмотрел, что сейчас предлагается на рынке, и что в целом по этой технологии никто не работает.
Не то, чтобы я эту технологию изобрёл – просто я могу поделиться своим опытом, как это сработало у меня. Я доработал эту технологию так, чтобы сделать работу предпринимателей легче, продажу программ – проще и естественнее, а их клиентов – более результативными и довольными.
Ну, вроде как, всё на сегодня. 😊 Было, конечно же, больше всего, но это - основные моменты, которые изменили меня, сделав тем, кто я есть. Теперь вы знаете обо мне больше. И мне приятно, что вы дочитали мою историю до конца. 😊
